Glücksspiel als Business: Alles rund um das Geschäft mit dem Glück

Die Glücksspielbranche boomt und erwirtschaftet in Europa Milliarden-Gewinne. Vor allem im Bereich Online-Lotto wächst die Zahl der Anbieter stetig an. Aus wirtschaftlicher Sicht also ein attraktives Geschäftsmodell – aber wie kann der Einstieg mit dem eigenen Business gelingen?

Wir erläutern in diesem Beitrag die wesentlichen Aspekte, die GründerInnen in der Glücksspielbranche beachten sollten: von der Lizenzierung über das Angebot bis zum Marketing.

Eine boomende Branche

Auf etwas mehr als 44 Milliarden Euro beliefen sich die Umsätze des legalen deutschen Glücksspielmarktes im Jahr 2021, wie aus dem Jahrbuch Sucht der Deutschen Hauptstelle für Suchtfragen e. V. hervorgeht. Vor allem Sportwetten verzeichneten einen deutlichen Marktzuwachs, daneben bleiben Lotterien wie 6 aus 49 und EuroJackpot beliebte Spiele.

Daneben wächst auch der Online-Glücksspielmarkt beständig weiter. Genaue Zahlen lassen sich hierzu nur schwer finden, das Handelsblatt schätzt jedoch, dass die jährlichen Umsätze in Deutschland bis 2024 auf rund 3,3 Milliarden Euro steigen könnten.

Der Grund hierfür lässt sich wiederum sehr leicht identifizieren, denn seit 2021 sind Online-Glücksspiele auch in Deutschland legal. Der Trend ist aber europaweit zu beobachten. Die European Gaming & Betting Association (EGBA) geht deshalb davon aus, dass die Umsätze auf dem europäischen Markt in den kommenden Jahren die 50-Milliarden-Euro-Grenze überschreiten können.

Lizenzen für Online-Glücksspiele: Was gilt wo?

Die rechtliche Lage ist im Hinblick auf Online-Glücksspiele nach wie vor unübersichtlich. Selbst für den europäischen Markt gibt es keine einheitliche Gesetzgebung, um grenzübergreifend eine bessere Regulierung zu ermöglichen. Das Europäische Verbraucherzentrum (EVZ) im Zusammenhang mit den neuen Regeln für Online-Glücksspiel auf die Bedeutung hin, die eine solche Vereinheitlichung unter anderem für den Schutz vor Spielsucht hätte.

“Vor diesem Hintergrund und auch für den funktionierenden Schutz vor Spielsucht wäre eine europaweit einheitliche Regelung des Online-Glücksspiels wünschenswert.”

Nach einer schnellen Einigung sieht es allerdings derzeit nicht aus. Das liegt nicht zuletzt daran, dass es bei den nationalen Gesetzen zum Thema Online-Glücksspiel teils erhebliche Unterschiede gibt:

• Die Niederlande vergeben seit April 2021 Lizenzen für Sportwetten, Poker, Roulette und Blackjack. Sowohl die Lizenzen als auch die lizenzierten Angebote gelten aber ausschließlich in den Niederlanden.
• In Frankreich sind manche Arten des Online-Glücksspiels erlaubt, nämlich Sport- und Pferdewetten sowie Poker. Online-Casinos sind aber nach wie vor illegal.
• Noch strenger sind die gesetzlichen Regelungen in Belgien, Luxemburg, Österreich und Polen. In diesen EU-Ländern ist Online-Glücksspiel entweder verboten oder fällt unter staatliche Monopole.
• Malta, Zypern oder Gibraltar haben im Vergleich mit den meisten anderen Staaten aus dem EU-Raum sehr liberale Regelungen im Hinblick auf Glücksspiele und vergeben deshalb schon seit vielen Jahren Lizenzen für das Online-Glücksspiel.

In Deutschland gab es bis 2021 nicht einmal eine einheitliche Gesetzgebung für alle Bundesländer. Online-Glücksspiel war deshalb lange Zeit nur in Schleswig-Holstein legal, das Angebot bewegte sich dadurch weitgehend in rechtlichen Grauzonen – denn eigentlich erlaubten die Konzessionen nur NutzerInnen aus Schleswig-Holstein den Zugang zu solchen Spielen.

Der neue Glücksspielstaatsvertrag (GlüStV 2021) soll deshalb für mehr Klarheit für die Anbieter und die SpielerInnen sorgen. Dazu gehört auch die Einrichtung einer Gemeinsamen Glücksspielbehörde der Länder, die seit dem 1. Januar 2023 zuständig ist für

• Sportwetten, GKL, Soziallotterien und Zahlungsunterbindung,
• die neuen Erlaubnisverfahren für virtuelles Automatenspiel und Online-Poker,
• unerlaubtes Glücksspiel und die Werbung für derartige Angebote.

Für eine bessere Regulierung des Online-Marktes hält der Glücksspielstaatsvertrag ebenfalls verschiedene Neuerungen bereit. Ein zentrales Anliegen ist der bessere Schutz der SpielerInnen. Beispielsweise sind die maximalen monatlichen Einzahlungen bei Sportwetten anbieterübergreifend auf 1.000 Euro beschränkt. Ein paralleles Spielen bei verschiedenen Anbietern ist verboten. Neben diesen Vorkehrungen sieht die GlüStV eine Reihe weiterer Maßnahmen vor, um zu gewährleisten, dass die SpielerInnen durchgehend die Kontrolle über ihr Spiel behalten.

Dazu gehören beispielsweise Vorgaben hinsichtlich der Werbung für Glücksspiele (keine Werbung zwischen 6 und 21 Uhr, keine Werbung für Sportwetten durch aktive Sportler oder Sportfunktionäre). In Fragen des Spieler- und Jugendschutzes bleiben die gesetzlichen Vorgaben also weiterhin eher restriktiv.

Für Anbieter von besonderem Interesse: Die Neufassung der Glücksspielregelungen hebt das vorher geltende Verbot von Online-Glücksspielen wie virtuellen Automatenspielen, Online-Poker und Online-Casinospielen auf. Damit können seit Inkrafttreten des neuen Glücksspielstaatsvertrags Lizenzen für die gerade genannten Spielen sowie für Lotterien, Pferde- und Sportwetten beantragt werden.

Allerdings behalten die Bundesländer auch mit der neuen GlüStV 2021 weiterhin die Entscheidungsgewalt darüber, welche Spiele im Einzelnen angeboten werden dürfen. Es ist zwar zu erwarten, dass die Spieleauswahl insgesamt vielfältiger wird, für in Deutschland ansässige Anbieter ist es dennoch unerlässlich, sich mit den jeweiligen Regelungen der Bundesländer vertraut zu machen.

Die rechtlichen Rahmenbedingungen im Bereich Online-Glücksspiel dürften für GründerInnen deshalb nach wie vor die größte Hürde darstellen. Nichtsdestotrotz zeigt die wachsende Zahl der Anbieter, dass die Umsatzchancen selbst bei dem erforderlichen juristischen Aufwand vorhanden sind. Zumal die neue Glücksspielstaatsverordnung selbst bei uneinheitlichen Anforderungen der Lizenzierung immer noch mehr Freiheiten bei der Zusammenstellung des eigenen Angebots lässt.

Lottoland: Eine Branchengröße im Porträt

Wie ein erfolgreiches Business auf dem Online-Glücksspiel-Markt aussehen kann, zeigt Lottoland – und das seit gut einem Jahrzehnt mittlerweile. Der Anbieter zählt zu den führenden in der Branche, ist international in mehreren Ländern tätig und nicht zuletzt wegen des attraktiven und vielfältigen Spiele-Angebots bei den SpielerInnen beliebt.

Das Angebot von Lottoland

Das Erfolgsrezept von Lottoland besteht in einer umfangreichen Auswahl verschiedener Online-Spiele. Dazu gehören Lotterie-Klassiker wie LOTTO 6 aus 49 oder EuroJackpot genauso wie internationale Lotterien wie die spanische Lotterie El Gordo, Rubbellose, eine abwechslungsreiche Spielothek mit virtuellen Automatenspielen sowie die Möglichkeit, Sportwetten zu platzieren.
Ein derart großes Angebot, das einfach über die Webseite oder die Lottoland-App bereit steht, ist ein wichtiges Argument im Wettbewerb mit der Konkurrenz. Im Vergleich mit einem Großteil der Wettbewerber kann Lottoland in dieser Hinsicht die größte Vielfalt vorweisen. Die Mischung aus bekannten und ungewöhnlicheren Spielen, die teilweise enorme Gewinnsummen bieten, kommt bei der Community gut an. Mehr als 17 Millionen Lotto-SpielerInnen – allerdings nicht nur aus Deutschland – gehören zu den KundInnen von Lottoland.

Spielerschutz bei Lottoland

Nicht nur gemäß der deutschen Glücksspielstaatsverordnung kommt dem Schutz der SpielerInnen größte Bedeutung zu. Aus diesem Grund kann Lottoland greift Lottoland auf alle gängigen Maßnahmen zurück, um den TeilnehmerInnen ein verantwortungsvolles Spielerlebnis zu ermöglichen:

• Identitätsschutz: Für die Registrierung bei Lottoland ist ein mehrstufiges Identifikationsverfahren verpflichtend, um die Identität der SpielerInnen zweifelsfrei feststellen zu können. Dazu müssen NeukundInnen verschiedene Nachweise vorlegen, entweder auf elektronischem Weg (in verschlüsselter Form) oder über den verschlüsselten Live-Chat. Dieses Vorgehen dient im Übrigen nicht nur der Verifizierung, sondern hilft zugleich dabei, Personen unter 18 Jahren schon im Zuge des Registrierungsvorgangs auszuschließen.
• Spielerschutz: Den hohen Stellenwert des Spielerschutzes, wie er in den gesetzlichen Regelungen gefordert ist, spiegeln auch die Maßnahmen von Lottoland wider. SpielerInnen können in ihrem Profil individuelle Einzahlungslimits festlegen, Erhöhungen der Limits werden erst nach einer Bedenkzeit von 24 Stunden bestätigt und auch die Spielzeiten lassen sich begrenzen. Dazu kommt die Möglichkeit des Selbstausschlusses, der für einen Zeitraum zwischen sechs Monaten und fünf Jahren Gültigkeit behält.
• Datenschutz: Anbieter im Online-Bereich müssen für ausreichende Sicherheit der Daten ihrer KundInnen sorgen. Lottoland erklärt auf seiner Webseite transparent, welche Daten für die Spielteilnahme erhoben werden (müssen) und wie mit diesen Daten verfahren wird. Dabei ist auch die informationelle Selbstbestimmung der SpielerInnen gewährleistet. Die können außerdem mit einer Zwei-Stufen-Authentifizierung selbst zu mehr Sicherheit ihrer Konten und persönlichen Daten beitragen.

Als Mitglied des Deutschen Verbands für Telekommunikation und Medien (DVTM) setzt sich Lottoland grundsätzlich dafür ein, stabile regulatorische Rahmenbedingungen für die sogenannte „Bettertainment“-Sparte zu schaffen. Das beinhaltet unter anderem, die Anforderungen des DVTM „Bettertainment Werbe-Kodex“ zu befolgen, um der Verantwortung gegenüber den SpielerInnen und einem möglichen Suchtverhalten gerecht zu werden.

Überzeugendes Gesamtpaket

Um in einem wachsenden, lukrativen Markt nicht nur bestehen zu können, sondern sogar zu den Marktführern zu gehören, braucht es ein überzeugendes Gesamtpaket. In der Online-Glücksspiel-Branche müssen dazu die verschiedenen Anforderungen an Spielspaß, Sicherheit und den Rechtsrahmen mindestens eingehalten werden.

Lottoland schafft das und übertrifft vor allem mit der Vielfalt des Spieleangebots die Konkurrenz. Statt eine einzelne Spielgattung zu bedienen – Online-Lotto, virtuelle Automatenspiele, Sportwetten etc. – vereint Lottoland die diversen Kategorien auf einer einzigen Plattform.

SpielerInnen müssen sich also nicht zwischen verschiedenen Anbietern mit einer eingeschränkten Spielauswahl entscheiden, sondern finden gleich ein breites Spektrum an unterschiedlichen Spielen vor. Ein hohes Maß an Komfort, von der Anmeldung über die Kontoverwaltung bis zur Spielabwicklung, und umfassende Maßnahmen für ein sicheres Spielerlebnis: Damit zeigt Lottoland seit vielen Jahren, welche „Zutaten“ es für den Erfolg in der Online-Glücksspiel-Branche braucht.

Der Weg zum eigenen Online-Lotto-Business

So lukrativ das Geschäft mit dem (Online-)Glücksspiel sein mag, so herausfordernd ist der Einstieg in den Markt. Das hat nicht zuletzt mit den hohen Anforderungen durch den rechtlichen Rahmen und die nach wie vor herrschende Unübersichtlichkeit von Lizenzen zu tun. Eine Gründung in dieser Branche ist daher durchaus komplex – aber machbar. GründerInnen müssen sich dazu auf die Besonderheiten des Online-Glücksspiels einlassen.

Offline oder Online?

Nach dem Ende der Coronamaßnahmen haben sich die Casinos, Wettbüros und Spielhallen zwar rasch wieder gefüllt und den BetreiberInnen steigende Umsätze beschert. Andererseits bleibt die Online-Sparte für Glücksspiele weiterhin auf ihrem Wachstumskurs. Ohne Frage lässt sich auf beiden Wegen Geld verdienen. Und ebenso stellen in beiden Fällen die rechtlichen Aspekte eine besondere Herausforderung dar.

Standort

Ein wesentlicher Unterschied besteht im Platzbedarf bzw. der Standortfrage. Denn während ein Online-Casino prinzipiell kaum mehr braucht, als andere Start-ups, die mit Online-Services ihr Geld verdienen, sind die Voraussetzungen für eine stationäre Spielothek deutlich schwieriger.
Das liegt unter anderem an den strengen Vorgaben für die Niederlassung. Diese regeln beispielsweise den Mindestabstand zu anderen Spielhallen, der 350 Meter Luftlinie betragen muss. Dieselbe Distanz muss zu Kinder- und Jugendeinrichtungen wie Schulen, Kindertagesstätten, Jugendheimen oder Spielplätzen eingehalten werden.

Räumlichkeiten

Unter diesen Bedingungen gilt es dann, eine passende Immobilie zu finden, die ausreichend Platz für große (z. B. Roulette, Poker, Blackjack – also klassische Tischspiele) und/oder kleine (Automatenspiele) Casinospiele bietet. Je stilvoller das Ambiente und je umfangreicher das Spielangebot, desto größer müssen die Räumlichkeiten sein.

Büros, Garderobe, Kasse, Küche, Bar, Technik, sanitäre Einrichtungen und einiges mehr müssen je nach Vorstellung ebenfalls Platz finden. Dazu kommen Parkmöglichkeiten für MitarbeiterInnen und KundInnen. All das grenzt die Auswahl geeigneter Immobilien ein und bedeutet – abhängig von der Lage – hohe Ausgaben für Pacht/Miete.

Da es für ein Online-Casino nur bedingt repräsentative physische Räumlichkeiten braucht, gibt es hier klare Vorteile. Selbst für die erforderliche IT-Ausstattung bestehen platzsparende Optionen. Ein eigenes Rechenzentrum ist beispielsweise nicht zwingend erforderlich, da Serverkapazitäten inzwischen as-a-Service erhältlich sind. Auch beim Thema Datenschutz sind externe Lösungen möglich. Für den Start ins Online-Glücksspiel-Business reichen deswegen schon wenige Büroräume aus – zumindest solange, bis das Unternehmen wächst.

Personal

Ein weiterer wesentlicher Unterschied zwischen stationären Casinos und Online-Casinos ist das erforderliche Personal. Für den Casino-Betrieb braucht es qualifizierte Kräfte für die Spieltische, Technik, Gastronomie etc.
Ein Online-Casino kommt mit deutlich weniger Personal aus, benötigt dafür aber andere Qualifikationen, vor allem im IT-Bereich. Durch den anhaltenden Fachkräftemangel in dieser Branche könnte die Stellenbesetzung trotz der geringeren Teamgröße schwierig werden.

Lizenzen und Konzessionen

Wie bereits angedeutet, ist die Erlaubnis für das Betreiben von Glücksspielen eine besondere Herausforderung – und zwar online wie offline. Schon für die Veranstaltung einer Lotterie oder Tombola muss eine entsprechende Genehmigung beantragt werden, für die es diverse Unterlagen braucht.

Ähnlich ist es auch bei der Antragstellung für die Spielkonzession für eine Spielhalle, eine Spielothek oder ein Casino. Allerdings ist der Umfang der einzureichenden Unterlagen noch einmal deutlich größer.

Die rechtliche Grundlage für das Erteilen der Betriebserlaubnis bildet hierbei die Gewerbeordnung (GewO). Zu den erforderlichen Nachweisen gehören:

• gültiger Personalausweis oder Reisepass sowie eine Meldebescheinigung
• polizeiliches Führungszeugnis
• Kauf-, Miet- oder Pachtvertrag
• Geeignetheitsbestätigung für den Geschäftssitz und eine gültige Baugenehmigung
• amtlicher Lageplan für den Geschäftssitz
• steuerliche Unbedenklichkeitsbescheinigung des Finanzamtes
• Gewerbe-Zentralregister-Auszug
• Auszug aus der Schuldnerkartei
• Bescheinigung darüber, dass kein Insolvenzverfahren läuft oder aktuelle beantragt ist
• Sozialkonzept für den Betrieb gemäß Glücksspielstaatsvertrag

Juristische Personen müssen darüber hinaus einen Auszug aus dem Handels- und Vereinsregister sowie eine Kopie der Satzung oder des Gesellschaftsvertrags vorlegen. Da die Vergabe der Betriebserlaubnis Sache der Bundesländer ist, kann es bei den geforderten Dokumenten durchaus leichte Unterschiede geben. Unter Umständen werden Nachweise gewerblicher und persönlicher Versicherungen verlangt oder sogar eine detaillierte Kapitalaufstellung mit Businessplan und Startkapital.

Bei der Konzession selbst kommt ebenfalls das Spielbankgesetz und die Spielbankordnung des jeweiligen Bundeslandes zum Tragen. Grundsätzlich umfasst die Konzession jedoch immer Angaben zu

• dem Ort und den Räumlichkeiten, in denen Casino, Spielbank oder Spielhalle betrieben werden dürfen,
• der Maximalzahl der zulässigen Spieltische und Spielautomaten,
• den zur Spielbank gehörenden Nebenbetrieben (wie Gastronomie), sofern diese vorhanden sind.

Hinweis: Wenn in einer Spielhalle oder einem Casino Spielautomaten aufgestellt werden, braucht jeder dieser Automaten zwei Zulassungen. Diese werden von der Physikalisch-Technischen Bundesanstalt bzw. vom Bundeskriminalamt erteilt. Gültig sind sie für jeweils ein Jahr, eine Verlängerung muss wieder beantragt werden.

Der Weg zu einer Veranstaltungserlaubnis für Online-Poker, virtuelle Automatenspiele sowie Sport- und Pferdewetten verläuft etwas anders. Das liegt unter anderem daran, dass in diesen Fällen seit 1. Januar 2023 die Gemeinsame Glücksspielbehörde der Länder (GGL) verantwortlich ist. An sie müssen die entsprechenden Anträge für die Erlaubniserteilung gestellt werden.

Ein Blick in die Merkblätter der GGL zur Antragstellung macht deutlich, dass der Aufwand gegenüber stationären Glücksspielangeboten noch größer ist. Denn neben den obligatorischen Unterlagen und Dokumenten, wie sie für die Betriebserlaubnis eines Casinos erforderlich sind, müssen GründerInnen eines Online-Casinos weitere Nachweise erbringen.

In der Kurzfassung sind dies die Antragsunterlagen

• zur Prüfung der erweiterten Zuverlässigkeit,
• zur Prüfung der Leistungsfähigkeit der AntragstellerInnen und Vorlage eines Wirtschaftlichkeitskonzepts,
• zum Nachweis der Transparenz und Sicherheit der Glücksspielveranstaltung,
• zum Sicherheitskonzept,
• zum Zahlungsabwicklungskonzepts,
• zum IT-Sicherheitskonzept,
• zum Geldwäschekonzept,
• zum Sozialkonzept (inklusive Jugendschutz, Gewährleistungen zum Ausschluss gesperrter Spieler, Spielsuchtprävention etc.)
• zum Vertriebskonzept,
• zu Werbung sowie
• zu Aufklärung.

Welche Aspekte dabei im Einzelnen zu beachten sind, hat die GGL ausführlich in den Merkblättern zur Antragstellung hinterlegt, zum Beispiel für die Veranstaltung virtueller Automatenspiele im Internet. GründerInnen, die in ihrem Online-Casino mehr als Slotmachines anbieten wollen, müssen dementsprechend mehr Zeit und Aufwand in die Anträge für die jeweiligen Spiele investieren.

USP: Abheben von der Konkurrenz

Im Hinblick auf den wirtschaftlichen Erfolg eines neugegründeten Online-Casinos steht die Frage im Vordergrund, wie sich ein solches Unternehmen von der Konkurrenz abheben kann. Der Wettbewerb wird allein in Deutschland durch die neuen Regelungen der GlüStV 2021 und die Legalisierung von Online-Glücksspielen weiter zunehmen.

Es braucht also ein Alleinstellungsmerkmal, um auf dem wachsenden Markt zu bestehen und KundInnen langfristig zu binden. GrünerInnen können dabei verschiedene Wege einschlagen. Wir zeigen zwei zentrale Bereiche auf, die den entscheidenden Unterschied machen können:

Spielauswahl: Der vielleicht wichtigste Aspekt, weil er der offenkundigste ist – immerhin kommen die KundInnen genau deswegen. Lottoland zeigt dabei eine der Möglichkeiten, nämlich ein breites Angebot mit viel Auswahl, bei dem nahezu alle Spielformen abgedeckt sind.

Der Nachteil der großen Abwechslung ist ein erheblicher Aufwand: bei der Lizenzierung, beim Betrieb etc. Unter Umständen ist es für ein Casino-Start-up sinnvoller, sich auf eine Spielgruppe zu fokussieren, die ein gutes Verhältnis von Umsätzen zu Investitionen/Kosten hat. Selbstverständlich sollte das Spielangebot außerdem optimal auf die Zielgruppe abgestimmt sein. Diese zu erweitern, wäre dann der nächste Schritt, wenn sich das eigene Business konsolidiert hat.

Komfort: Der größte Vorteil von Online-Glücksspiel-Angeboten im Vergleich zu stationären Casinos und Spielhallen liegt in der Verfügbarkeit. TeilnehmerInnen können prinzipiell immer und überall auf die Spiele zugreifen.

Anbieter können aber noch auf sehr viel mehr Ebenen den Komfort für die KundInnen verbessern: durch eine schnelle Performance der Webseite ohne lange Ladezeiten, durch die Unterstützung mobiler Endgeräte (sowohl bei der Webseitengestaltung als auch mit einer App), durch eine intuitive Navigation oder durch bequeme Zahlungsoptionen. Zu einem positiven Spielerlebnis gehört eben auch, die Nutzung des Angebots so einfach, angenehm und barrierefrei wie möglich zu gestalten.

Herausstechen können neue Online-Casinos oder Online-Lotto-Anbieter in erster Linie durch einen ausgeprägten Fokus auf die KundInnen und ihre Bedürfnisse. Das kann zum Beispiel durch die Spezialisierung auf bestimmte Glücksspielformen funktionieren. Eine genaue Marktanalyse sollte GründerInnen die richtigen Anhaltspunkte liefern, welche Ausrichtung des eigenen Business den (langfristig) größten Erfolg verspricht.

Das gelingt aber vor allem dadurch, dass sich die SpielerInnen bei jedem Besuch sicher und zufrieden fühlen – selbst dann, wenn die Lieblings-Tippzahlen einmal nicht das große Glück bringen. Transparenz und Support für die SpielerInnen sollten deshalb bei aller Liebe zum Spiel nicht vergessen werden.